人脈只是敲門(mén)磚，品牌才是搖錢(qián)樹(shù)。
做物流需要營(yíng)銷(xiāo)嗎？需要懂營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧嗎？
答案毋庸置疑，需要。不過(guò)現(xiàn)實(shí)中奇怪的是，很多物流企業(yè)尤其是小微物流不太注重這塊，或壓根沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。他們只知道埋頭苦干，在各種關(guān)系中流竄，在酒桌上講兄弟情義和侃大山。因?yàn)樗麄冃欧睿喝嗣}是敲門(mén)磚，關(guān)系能帶來(lái)財(cái)富。
其實(shí)，他們不知道的是：如果說(shuō)人脈是敲門(mén)磚，那么品牌就是搖錢(qián)樹(shù)；如果人脈讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)你，那么品牌就讓客戶(hù)認(rèn)可你。而品牌離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，不管是策略的制定，還是市場(chǎng)業(yè)務(wù)的推廣。
下面幾個(gè)能影響客戶(hù)決策的心理學(xué)效應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，希望能給做物流的你帶來(lái)不一樣的營(yíng)銷(xiāo)思路。
1、注重解決問(wèn)題的方法
營(yíng)銷(xiāo)大師特德·萊維特曾說(shuō)過(guò)：沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。這就是所謂的「用戶(hù)思維」，即你能給客戶(hù)帶來(lái)怎樣的服務(wù)，你的服務(wù)或產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)怎樣的效果，解決什么痛點(diǎn)，這個(gè)痛點(diǎn)很有可能是客戶(hù)非常害怕、正在焦慮的東西。
很多物流人在做生意的時(shí)候，從來(lái)不問(wèn)客戶(hù)需要的是什么，只一味將自己的核心優(yōu)勢(shì)展示給對(duì)方看，說(shuō)自己怎樣怎樣好，甚至通過(guò)和市場(chǎng)同類(lèi)型產(chǎn)品做對(duì)比來(lái)凸顯自己的好。但結(jié)果很有可能是，你的產(chǎn)品或服務(wù)并不是對(duì)方所需要的，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么用。
所以，做物流，要搞懂「客戶(hù)為什么買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)」，要從客戶(hù)痛點(diǎn)著手，完成客戶(hù)真實(shí)的需求購(gòu)買(mǎi)；在客戶(hù)推薦產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，也要注重自己的服務(wù)能為其解決什么問(wèn)題，用真正能夠幫助客戶(hù)解決貨運(yùn)各方面問(wèn)題，并能改善客戶(hù)生意獲取其客戶(hù)滿(mǎn)意的方式，才是與客戶(hù)建立關(guān)系的真正方法，也是建立品牌地位的不二法門(mén)。
2、洞察客戶(hù)未來(lái)可能需求
生意想要做的好，不僅需要解決客戶(hù)當(dāng)下需要解決的問(wèn)題，還需要洞悉客戶(hù)未來(lái)需要什么，提前走一步，才有可能超越你的對(duì)手。
李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)，他不會(huì)選擇80%人說(shuō)可以做的生意，而會(huì)選擇20%認(rèn)可的。史蒂夫·喬布斯也說(shuō)過(guò)：「有些人說(shuō)，消費(fèi)者想要什么就給他們什么，但那不是我的方式。我們的責(zé)任是提前一步搞清楚他們將來(lái)想要什么?！?/span>
可見(jiàn)2/8定律、以及做市場(chǎng)分析和預(yù)估的重要性。例如，馬云在很早以前就預(yù)估未來(lái)快遞會(huì)從一天1億到一天10億，為此阿里菜鳥(niǎo)做了很多努力和準(zhǔn)備，果不其然這一預(yù)言實(shí)現(xiàn)了。再比如，當(dāng)下很多人率先做和物流相關(guān)的車(chē)后市場(chǎng)，做數(shù)字化物流。其實(shí)，縱看那些獨(dú)角獸物流企業(yè)，哪個(gè)是只看眼前的？！
3、不過(guò)度承諾，但超值支付
戴爾公司創(chuàng)始人邁克爾·戴爾說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話(huà)。這句話(huà)告訴做物流的朋友們：1）忽悠要有度， 真誠(chéng)守信為重；2）客戶(hù)欣喜的是超出預(yù)期的服務(wù)，而不是未達(dá)預(yù)期的侃大山。
這是因?yàn)?，我們?duì)事物已有的印象/預(yù)期，會(huì)影響到我們對(duì)其的態(tài)度和體驗(yàn)。如果客戶(hù)在你刻意營(yíng)造下產(chǎn)生的預(yù)期沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，甚至大打折扣，那么客戶(hù)不僅會(huì)失落甚至?xí)?duì)你甚至你所推薦的產(chǎn)品和物流服務(wù)，都產(chǎn)生厭惡情緒，最終結(jié)果就是棄你轉(zhuǎn)尋他人；相反，超過(guò)預(yù)期的支付服務(wù)，則會(huì)令人異常欣喜，產(chǎn)生好感。
這告訴物流人，做物流時(shí)，要善用心理學(xué)，把握客戶(hù)心理，不要為了短暫的好感和意愿而在酒桌上過(guò)度吹噓、過(guò)度忽悠、過(guò)度承諾做不到的服務(wù)。很多人說(shuō)，不要相信銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)人的嘴，我們要做到的就是真誠(chéng)，讓客戶(hù)相信自己的嘴，并能獲得驚喜。
4、注意選擇，要有選擇
一種產(chǎn)品若想讓所有客戶(hù)都喜歡，那最終只會(huì)落得個(gè)無(wú)人問(wèn)津的下場(chǎng)；而根據(jù)2/8定律，絕大數(shù)人在做的事情，或瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)和客戶(hù)，不一定是一個(gè)好生意、好產(chǎn)品、好服務(wù)。
所以，做物流要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行選擇，要集中火力于某一個(gè)目標(biāo)，而不是橫掃一切。這就是差異化營(yíng)銷(xiāo)，也是定位。這是當(dāng)下物流市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重所需要的策略，也是面對(duì)不同客戶(hù)群體營(yíng)銷(xiāo)所需要的。例如德邦物流更名為德邦快遞，聚焦大件快遞業(yè)務(wù)，就是選擇的問(wèn)題。
5、重視給客戶(hù)的整體感受
有時(shí)候，你說(shuō)了多少客戶(hù)也許不會(huì)記住多少，但你帶給他們的整體感受，他們可能很長(zhǎng)時(shí)間甚至永遠(yuǎn)都忘不了。這里的感受，不僅是營(yíng)銷(xiāo)人帶來(lái)的產(chǎn)品服務(wù)、著裝、談吐、精氣神，氣質(zhì)、神態(tài)，還有其展現(xiàn)的各種細(xì)節(jié)、營(yíng)造的氛圍、價(jià)值觀等。
好的「印象深刻」意味著合作的可能，壞的印象則意味著流失，例如給人奸猾不誠(chéng)實(shí)的印象，則可能痛失合作。
營(yíng)銷(xiāo)人的印象就是公司的印象，所以，做物流，要注意打造培養(yǎng)這種給人「如沐春風(fēng)」般感受的人才。
小結(jié)：1）物流人也要注重營(yíng)銷(xiāo)的意義；2）以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，真正比他人更好地解決客戶(hù)問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)是最好的營(yíng)銷(xiāo)；3）擁擠雜亂的市場(chǎng)，需要差異化營(yíng)銷(xiāo)。
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