導(dǎo)讀
最近，同城貨運(yùn)市場有幾個(gè)值得關(guān)注的消息，一個(gè)是滴滴切入同城貨運(yùn)領(lǐng)域后，上個(gè)月連開11城，并在北京開啟補(bǔ)貼瘋狂搶市場；另一個(gè)是貨拉拉的長途大貨車業(yè)務(wù)上線后公布首份成績單：訂單增長200%，年內(nèi)或完成179城覆蓋。
這里先拋兩個(gè)問題：財(cái)大氣粗的滴滴貨運(yùn)能否后來居上，從而威脅到貨拉拉？貨拉拉將業(yè)務(wù)延伸到長途大貨車市場，又會(huì)不會(huì)威脅到滿幫、福佑卡車等領(lǐng)軍者？接下來看。
一、同城貨運(yùn)戰(zhàn)事再升級(jí)，“補(bǔ)貼大戰(zhàn)”正在悄然打響
2020年4月，滴滴投入1億元成立了貨運(yùn)公司，并在不足2月的時(shí)間內(nèi)，成都、杭州等地上線了滴滴貨運(yùn)。隨后在6月和8月相繼開8個(gè)城市實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)擴(kuò)張。
此外，一直深耕干線運(yùn)輸業(yè)務(wù)的滿幫，自2020年11月開始布局同城貨運(yùn)。至此，在國內(nèi)同城貨運(yùn)的“賽道”中，滿幫也成為繼貨拉拉、快狗打車、滴滴貨運(yùn)之后的又一“重磅玩家”。
2020年8月，滿幫先是收購了同城貨運(yùn)領(lǐng)域的省省回頭車，彌補(bǔ)自身在同城貨運(yùn)中的短板。同年11月，以新品牌“運(yùn)滿滿”開展同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)，全力進(jìn)軍同城貨運(yùn)市場。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，滿幫發(fā)力同城貨運(yùn)一方面是，滿幫在跨城干線運(yùn)輸業(yè)務(wù)中取得過半的市場份額后，需要尋找新的業(yè)務(wù)增量；另一方面，同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)與干線運(yùn)輸業(yè)務(wù)能形成協(xié)同，可以打造公路運(yùn)輸一站式全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。
與運(yùn)滿滿不同的是，滴滴貨運(yùn)近期動(dòng)作頻頻。在今年4月，滴滴貨運(yùn)相繼在華東10城和北京地區(qū)開啟運(yùn)營。
意圖在貨運(yùn)市場分得一杯羹的滴滴貨運(yùn)，在進(jìn)入北京后開始瘋狂補(bǔ)貼。據(jù)相關(guān)人士透露，此次滴滴貨運(yùn)補(bǔ)貼相當(dāng)之高，司機(jī)端補(bǔ)貼采用階梯狀，每日略有不同，最高可達(dá)450元每天。甚至有滴滴貨運(yùn)司機(jī)坦言現(xiàn)在跑滴滴貨運(yùn)，獎(jiǎng)勵(lì)比流水還高。
在司機(jī)端補(bǔ)貼的同時(shí)，用戶端同樣優(yōu)惠力度不薄。1折折扣券，最高抵扣30元；5折折扣券，最高抵扣30元；50元滿減券，滿120元可用。優(yōu)惠力度之大，頗有“滴滴打車”當(dāng)初上線之時(shí)的“價(jià)格補(bǔ)貼戰(zhàn)”的味道。
當(dāng)然，在這樣的補(bǔ)貼力度下，貨拉拉、快狗打車也選擇了反擊，畢竟總不能看著市場被對于對手一步一步侵蝕而不“還手”。
從雙方近期的公開活動(dòng)可以看出，貨拉拉、快狗打車也開始了大規(guī)模的補(bǔ)貼。
近期，據(jù)網(wǎng)上資料顯示，貨拉拉啟動(dòng)了拉貨福利月活動(dòng)，補(bǔ)貼總金額達(dá)5億元；快狗打車也在北京開啟全城爆單獎(jiǎng)勵(lì)，以4月25日為例，每單補(bǔ)貼20元，上不封頂。
但總體而言，回歸到市場的本質(zhì)，犧牲了利潤去換取市場雖然看上去是一個(gè)不可持續(xù)的“買賣”，燒錢補(bǔ)貼也只是燒出短時(shí)的市場份額。但對同城貨運(yùn)企業(yè)（特別是新入者）而言，“價(jià)格戰(zhàn)”是快速獲取市場份額較為有效的手段。強(qiáng)者要繼續(xù)和第二第三的離開距離，弱的也不想掉隊(duì)，新入局者又希望快速搶占市場。那么，市場上就會(huì)形容一個(gè)局面：市場上只要有一家企業(yè)繼續(xù)打“價(jià)格戰(zhàn)”，這個(gè)戰(zhàn)役都不會(huì)停止。
而站在企業(yè)本身而言，我們應(yīng)該思考在沒有價(jià)格的優(yōu)勢之后，核心競爭力還有什么？如何做好服務(wù)、消費(fèi)者體驗(yàn)？安全問題如何解決？如何通過模式、機(jī)制創(chuàng)新、信息化能力等方式做好效率和成本優(yōu)化？只有這樣才能擁有自己定價(jià)的能力并獲得可持續(xù)的發(fā)展。
此外，從業(yè)務(wù)端來看，貨拉拉和快狗打車是從C端入手，向B端擴(kuò)展，目前B+C雙線布局；滴滴貨運(yùn)目前重心在C端，運(yùn)滿滿在B端，現(xiàn)在兩端來了兩個(gè)強(qiáng)有力的競爭對手，貨拉拉和快狗打車的競爭壓力顯然不少。
滴滴貨運(yùn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，部分城市市場份額已獲得50%市場份額。背后有4億月活和主APP入口、有資金，有技術(shù)優(yōu)勢，在司機(jī)招募與管理方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)。況且，滴滴打造的社區(qū)團(tuán)購“橙心優(yōu)選”，本身與同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)存在協(xié)同關(guān)系，社區(qū)團(tuán)購的快速發(fā)展本身也會(huì)給滴滴貨運(yùn)業(yè)務(wù)帶來更多的需求。滿幫在收購省省回頭車后，同城貨運(yùn)瞄準(zhǔn)的是B端市場，打造的是干線網(wǎng)+城配網(wǎng)，從干線到落地配的一站式解決方案，實(shí)力也不容小視。
二、貨拉拉“破圈”反擊，跨界對戰(zhàn)在所難免
近日，貨拉拉公開了上線近兩年的長途大貨車業(yè)務(wù)布局和成績單：1）新開23城，強(qiáng)勢布局三四線下沉市場；2）業(yè)務(wù)已有53萬認(rèn)證司機(jī)，預(yù)計(jì)今年將完成179座城市的全面覆蓋；3）已開通17萬條一口價(jià)線路，跨城大貨車訂單同比增長200%。
對于貨拉拉而言，同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成熟，如何尋找下一個(gè)增長點(diǎn)，成為當(dāng)前戰(zhàn)略布局的重中之重。在這樣的十字路口下，貨拉拉選擇了加碼跨城貨運(yùn)，也顯得順理成章。
在新的生態(tài)下，貨拉拉可以將現(xiàn)有資源與優(yōu)勢加以復(fù)用，將B端業(yè)務(wù)覆蓋到更多場景，讓原有用戶群體沉淀下來。依托“干線網(wǎng)+城配網(wǎng)”業(yè)務(wù)帶來明顯增效降本的第二條曲線，在當(dāng)前的市場下更能實(shí)現(xiàn)持續(xù)的高質(zhì)增長。
據(jù)悉，相比老牌城際貨運(yùn)玩家，貨拉拉以“分撥單+一口價(jià)”的組合拳，徹底改變跨城貨運(yùn)的定價(jià)規(guī)則，使價(jià)格體系更為透明，產(chǎn)業(yè)生態(tài)更為健康高效。
“一口價(jià)”模式，與同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)相同。用戶下單，司機(jī)搶單，由平臺(tái)根據(jù)市場價(jià)格水平和供需情況來標(biāo)價(jià)。
比如，根據(jù)公開的貨運(yùn)市場招投標(biāo)數(shù)據(jù)；貨拉拉根據(jù)自己的精算模型計(jì)算不同的車輛在不同的方向上面單公里成本差異，建立價(jià)格模型；參考員工在線下搜集到的價(jià)格信息；看產(chǎn)品的響應(yīng)率或者司機(jī)的搶單率。
業(yè)務(wù)的另一個(gè)亮點(diǎn)是“分撥單”。平臺(tái)根據(jù)算法，將訂單自動(dòng)分發(fā)給適合接單的司機(jī)，降低司機(jī)在各個(gè)平臺(tái)反復(fù)尋找貨源的時(shí)間成本。在“分撥單+一口價(jià)”模式之下，成單效率大大提速。據(jù)了解，平臺(tái)的平均響應(yīng)時(shí)間是46秒，這意味著大多數(shù)的訂單都能在一分鐘內(nèi)完成匹配。
但擺在貨拉拉面前的，也存在一些難點(diǎn)。比如貨源問題，雖在貨拉拉在同城業(yè)務(wù)已經(jīng)積累了不少的貨主資源，但與跨城業(yè)務(wù)的群體顯然不是同一批人，需要重新去積累客戶資源；其次是在司機(jī)招募與管理方面，大貨車從準(zhǔn)入到運(yùn)營與同城運(yùn)力很不一樣，需要建立對大貨車運(yùn)營模式的認(rèn)知；此外還有品牌認(rèn)知的問題，作為消費(fèi)者感知貨拉拉的方式就是在搬家業(yè)務(wù)，未來需要在品牌商突破業(yè)務(wù)的感知邊界。
總體而言，不管從跨省往同城走，還是同城往跨省走，這些都是市場帶來的機(jī)會(huì)。從趨勢看，客戶本身的需求在趨向于多樣化、專業(yè)化，一站式的解決未來將逐步成為物流外包的主流模式。一般而言，增強(qiáng)客戶黏性和平臺(tái)壁壘有兩點(diǎn)，一方面是定價(jià)和服務(wù)，定價(jià)要準(zhǔn)、響應(yīng)要快，運(yùn)力調(diào)度能力要強(qiáng)；另一方面是能夠滿足全車型和全鏈條的需求，能找到多種車型。
所以，不管對于貨拉拉，還是滴滴、滿幫，這既是打開新市場的機(jī)會(huì)，也是自身發(fā)展的必要。
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