導(dǎo)讀
帶著對(duì)極兔前景的疑問，我們把目光投向了極兔的發(fā)源地印尼，試圖從過去窺探未來。
這家在印尼發(fā)家的公司，2019年底決定進(jìn)軍中國(guó)，2020年3月就正式宣布開啟業(yè)務(wù)，半年后實(shí)現(xiàn)物流網(wǎng)絡(luò)全國(guó)各省市覆蓋；今年4月獲得紅杉和高瓴等18億美元的融資，投后估值已超過除中通外的一達(dá)兩通。
然而，順利擴(kuò)張的另一面，是以同樣速度崩壞的口碑。
極兔前期的“蹭網(wǎng)”行為受到通達(dá)系封殺，以低于成本價(jià)發(fā)單的流血式競(jìng)爭(zhēng)受到義烏市郵政管理局處罰，既不按時(shí)送達(dá)、也不上門派件、還不處理投訴的服務(wù)水平更是飽受消費(fèi)者詬病。
攪局者極兔被拋到了風(fēng)口浪尖，同時(shí)經(jīng)受著同行和消費(fèi)者的注目。帶著對(duì)極兔前景的疑問，我們把目光投向了極兔的發(fā)源地印尼，試圖從過去窺探未來。出乎意料的是，這只看似只會(huì)打低水平價(jià)格戰(zhàn)的兔子，似乎遠(yuǎn)比想象中的強(qiáng)。
本文將主要探討以下問題：
1）極兔在印尼如何起家？
2）極兔在印尼的服務(wù)水平怎么樣？
3）極兔在中國(guó)能不能行？
勢(shì)：為什么是印尼？
“對(duì)我們來說，秘訣就是Lucky。”——J&T現(xiàn)任CEO ，Robin Lo
快遞行業(yè)并不存在技術(shù)門檻，看上去誰(shuí)都能干，無非就是包裹的收運(yùn)投。但第一個(gè)問題就是，包裹向誰(shuí)收？如何獲得你的客源？
對(duì)極兔而言，客源是生下來就自帶的。
2015年5月，雅加達(dá)OPPO新系列發(fā)布會(huì)上，印尼區(qū)首席執(zhí)行官李杰當(dāng)著臺(tái)下上千名銷商和媒體的面宣布了一個(gè)重磅消息：他要離開OPPO，興辦自己的快遞公司J&T Express了[1]。
J&T就是極兔在印尼的母公司，而李杰是為OPPO敲開印尼大門的第一功臣，2013年只身建設(shè)起了整個(gè)OPPO印尼經(jīng)銷商隊(duì)伍，如今市場(chǎng)份額已與vivo并列第一。
李杰之所以離開有聲有色的老本行去投入一個(gè)看上去毫不相關(guān)的賽道，恰是因?yàn)樵谫u手機(jī)時(shí)發(fā)現(xiàn)印尼的物流很不理想，甚至影響了OPPO的業(yè)務(wù)。
當(dāng)時(shí)盡管印尼有很多物流公司，但在齋月節(jié)——一個(gè)演變?yōu)橘?gòu)物狂歡節(jié)的穆斯林節(jié)日期間，所有物流都會(huì)停運(yùn)10天左右，而那卻恰恰是OPPO的銷售高峰期，交付效率大打折扣。“所以我們想，為什么不自己開一家物流公司呢？[2]”
因此，J&T誕生之初可以說是專門為OPPO服務(wù)的，獲得了OPPO的貨流需求保障。不僅交付靠J&T，OPPO當(dāng)時(shí)對(duì)J&T的扶持還包括在手機(jī)上預(yù)裝J&T應(yīng)用程序，并承諾如果手機(jī)出現(xiàn)問題，可以立即在APP下單交給J&T送去維修，為J&T輸送了第一批客戶。
不過OPPO帶來的流量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以使J&T做大，J&T之所以能在印尼攢下足以進(jìn)軍中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)值，還得從印尼電商市場(chǎng)熱度劇增講起。
隨著京東直接把大旗插到了印尼，“印尼淘寶”Tokopedia拿到了阿里11億美元的投資，騰訊持股的Shopee獲得了一筆5.5億美元的追加投資和一紙軍令狀，全力進(jìn)攻印尼市場(chǎng)。
印尼電商市場(chǎng)從2010年起步，到2014年在線零售額只有80億美元，而2016年則增長(zhǎng)到了250億[3]。電商繁榮伴隨的自然是物流需求的上升，況且這個(gè)國(guó)家以2.8億人口排全球前4，前景令人無限遐想。
極兔的介入，正好提前命中了這一歷史關(guān)鍵時(shí)期。到2017年初時(shí)，這個(gè)剛成立一年的公司每天已經(jīng)可以發(fā)送15萬(wàn)個(gè)包裹，擁有54個(gè)分揀中心和1萬(wàn)名員工，之后電商單量還在以每年翻一番的速度增長(zhǎng)。
不僅如此，印尼充分競(jìng)爭(zhēng)的電商格局給予了J&T多方合作的機(jī)會(huì)。在中國(guó)，阿里系有三通一達(dá)，京東有京東物流，于是拼多多只能找“背景清白”的極兔。
但印尼電商行業(yè)尚未形成龍頭割據(jù)，因此J&T不僅能同時(shí)與Lazada、Tokopedia和Shopee等各大資本加持的巨頭合作，還和當(dāng)?shù)氐膸准页鮿?chuàng)公司建立了合作關(guān)系。其中就有后來成為印尼頭部時(shí)尚電商之一的Berrybenka，和一度沖上過購(gòu)物榜首的電商平臺(tái)Bukalapak。
在正確的時(shí)間進(jìn)入了正確的市場(chǎng)，J&T現(xiàn)任CEO在采訪時(shí)把印尼成功的秘訣歸結(jié)為“幸運(yùn)”[2]。收運(yùn)投中的第一環(huán)靠印尼電商潮的大環(huán)境解決了，而運(yùn)輸和投遞，則完全取決于J&T自身。
術(shù)：如何在印尼做運(yùn)輸和投遞？
印尼國(guó)土由5大島和17000多個(gè)小島組成，橫向?qū)挾燃s等于美國(guó)，相隔較遠(yuǎn)的島嶼間只能靠飛機(jī)交通，為物流運(yùn)輸帶來了極大的困難。
當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最常用的快遞公司叫JNE，是一家誕生于1990年的老玩家。從首都雅加達(dá)到港口城市Palembang，官方宣稱特快件隔日達(dá)，經(jīng)濟(jì)件2-3天。
聽起來速度不慢，但實(shí)際上公司規(guī)定了周日和節(jié)假日不處理包裹，許多代理商周六也不工作，因此除非是周一周二發(fā)出的包裹，否則得下個(gè)星期才能收到。
這還是兩個(gè)主要城市間的特殊路線，如果是主要城市以外的地點(diǎn)，交付時(shí)間甚至長(zhǎng)達(dá)7個(gè)工作日，也就是至少則9天多則11天的漫長(zhǎng)等待。
要記得，J&T最初試圖解決的，就是印尼物流“每逢佳節(jié)倍放假”帶來的交付問題。因此J&T一進(jìn)入，就開創(chuàng)了印尼物流業(yè)每周7天、每天24小時(shí)服務(wù)的先河，不僅客服隨時(shí)在線回答問題，連包裹也星夜兼程。
從一份J&T的物流信息可以看到，頭天晚上九點(diǎn)從Badru收到的包裹走了兩個(gè)小時(shí)夜路來到萬(wàn)隆中轉(zhuǎn)站，又在二十分鐘后踏上去往雅加達(dá)的行程[4]。
而之所以能周轉(zhuǎn)得如此緊密，是因?yàn)镴&T針對(duì)倉(cāng)庫(kù)和派送點(diǎn)制定了堪稱變態(tài)的要求。所有營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)（朝八晚五）到達(dá)倉(cāng)庫(kù)的包裹必須在當(dāng)天轉(zhuǎn)出，非營(yíng)業(yè)時(shí)間到達(dá)的包裹也得在次日8點(diǎn)送達(dá)配送點(diǎn)，配送點(diǎn)收到包裹必須馬上由快遞員發(fā)出，當(dāng)天不能剩余。
相比之下，JNE的倉(cāng)庫(kù)如果在下午或晚上收到貨，會(huì)推遲到第二個(gè)工作日才交給快遞員進(jìn)行派送——有沒有注意到JNE似乎少了一個(gè)環(huán)節(jié)？沒錯(cuò)，國(guó)內(nèi)標(biāo)配的配送點(diǎn)系統(tǒng)，在印尼倒成了J&T的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)之一。
JNE在印尼采取的是加盟模式，只要符合資格就能申請(qǐng)成為加盟商，加盟商希望自己的覆蓋范圍多多益善，因此往往是自己一個(gè)倉(cāng)庫(kù)扛下整個(gè)城市的包裹；倉(cāng)庫(kù)還通常位于遠(yuǎn)離市中心的地方，快遞員必須大老遠(yuǎn)從倉(cāng)庫(kù)取件再運(yùn)往城市各個(gè)地方，有時(shí)甚至得2-3天才送得完。
而J&T則在倉(cāng)庫(kù)和消費(fèi)者之間設(shè)置了一道配送點(diǎn)（Drop Point），并且?guī)缀跬耆扇≈睜I(yíng)模式。總部為每個(gè)行政區(qū)都設(shè)置一個(gè)配送點(diǎn)，像雅加達(dá)這種大城市甚至8個(gè)行政區(qū)設(shè)了34個(gè)配送點(diǎn)，負(fù)責(zé)各自范圍內(nèi)的派件服務(wù)，快遞員的交通半徑小，投遞效率明顯提高。
道：極兔靠什么在國(guó)內(nèi)拔地而起？
憑借電商浪潮帶來的商流，和優(yōu)化運(yùn)營(yíng)做好的貨流，J&T在印尼做出了口碑，并在四年內(nèi)擴(kuò)張到新馬泰、菲律賓、越南、柬埔寨等六個(gè)國(guó)家，做到了東南亞第二大物流運(yùn)營(yíng)商。跟著李杰一起闖蕩的OPPO系戰(zhàn)友們也自然賺的盆滿缽滿。
這是段永平門派的獨(dú)家傳統(tǒng)。二十年來，OPPO、vivo、小天才等熱銷產(chǎn)品讓代理商得到了少則百萬(wàn)多則上千萬(wàn)的回報(bào)，不斷強(qiáng)化了加盟商們“跟著段老大有肉吃”的認(rèn)知；而李杰則締造了從代理商做到總部統(tǒng)帥，先攻印尼再克東南亞，而后開拓快遞版圖的神話，成為新的段系領(lǐng)軍人物。
當(dāng)初當(dāng)這樣一位戰(zhàn)友凱旋回國(guó)時(shí)，作為一個(gè)心中有數(shù)手里有錢的老兵，你很難不想再次回到他身邊，在中國(guó)這片廣闊的市場(chǎng)繼續(xù)書寫勝績(jī)。
這成為了極兔出奇制勝的法寶。
在中國(guó)，極兔采取二級(jí)代理模式，各省有各省的一級(jí)加盟商，一級(jí)加盟商再向下自行發(fā)展二級(jí)加盟商，這樣一來總部不用承擔(dān)過重的運(yùn)營(yíng)成本，并且資產(chǎn)輕，擴(kuò)張快。
這不是什么新鮮玩法，但在新品牌還忙于向加盟商證明自己不會(huì)關(guān)張跑路的初創(chuàng)階段，極兔卻擁有一幫高喊“不讓我加盟就是看不起我”的老戰(zhàn)友[5]，不僅幫極兔在全國(guó)多點(diǎn)迅速起網(wǎng)，而且極高的忠誠(chéng)度還能避免三通一達(dá)曾遭遇的尾大不掉的情況，其他對(duì)手復(fù)制不來。
從J&T在印尼及東南亞的運(yùn)營(yíng)情況看，極兔完全有能力做到高水平交付；從極兔在中國(guó)的鋪網(wǎng)和攬件速度看，OPPO系的資源優(yōu)勢(shì)真實(shí)地存在，如今拼多多在電商市場(chǎng)占有30%的單量，極兔大有繼續(xù)往頭部移動(dòng)的基礎(chǔ)。
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