依托商貿(mào)貨源起家的焦慮型專線物流人，如何生財有道？
年前的時候，跟臨沂地區(qū)專線物流的伙伴聊天，其中提到的最多的就是，過去一年的生意不好做，而且，對今年的發(fā)展也充滿了焦慮。希望今天的文章，能夠給專線物流的伙伴們帶來一些啟發(fā)。
物流運輸市場基本上分為三個比較大的板塊：整車、零擔(dān)和快遞。
對于物流圈外的人而言，最熟悉的要數(shù)快遞物流了，因為跟自己的生活息息相關(guān)，他們隨口就能叫出幾家快遞公司的名字，比如：順豐、中通、申通、圓通、百世匯通、韻達(dá)等。整車和零擔(dān)這兩個板塊，大家相對都比較陌生，能叫得出名字的也就只有那些，像中外運、中儲這種大牌國企，以及德邦（現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入快遞領(lǐng)域）這種網(wǎng)點布局較多的零擔(dān)運輸?shù)闹衿蟆?/span>
現(xiàn)實生活中，有很多物流企業(yè)都是無名之輩，但他們卻構(gòu)成了物流運輸中不可或缺的一環(huán)，尤其是零擔(dān)物流中的“夫妻店”或者“兄弟店”。
專線物流人之幸，趕上了好時代
1、因為信息不對稱，賺到第一桶金
早在10年前，或者更早些時候，有這么一個群體，他們發(fā)現(xiàn)了一個商機，就是，有些企業(yè)需要發(fā)貨，但是找不到運輸車，而有些司機，有運輸車輛但找不到貨物。企業(yè)主也好，貨車司機也罷，因為各自的主業(yè)所限，根本沒有太多的精力去找車或者開發(fā)貨源。于是，就有一些人發(fā)現(xiàn)了其中的商機，開始扮演“物流經(jīng)紀(jì)人”的角色。
如果，你小時候在農(nóng)村生活過，而且家里曾經(jīng)養(yǎng)過牛、羊等牲畜，應(yīng)該對“牲口經(jīng)紀(jì)人”不會太陌生，這些人扮演的就是買方和賣方的中間人。
“物流經(jīng)紀(jì)人”本質(zhì)上，賺的就是信息不對稱的錢，又叫差價，說的好聽些，叫服務(wù)費，或者信息費。有的人會說，他們的做法叫做“空手套白狼”。這些“物流經(jīng)紀(jì)人”的價值就在于，平時會花些精力去做整合，既要整合貨源，又要整合車源。
那個時候，“物流經(jīng)紀(jì)人”的錢，賺的非常討巧。首先，他不擔(dān)任何責(zé)任，比如卸貨的時候發(fā)現(xiàn)貨損，甚至是司機拉著貨跑路了，都跟他沒關(guān)系；其次，司機只要跟貨主談攏，接了這單運輸業(yè)務(wù)，就要立即向“物流經(jīng)紀(jì)人”繳納“信息費”；第三，擁有足夠大的定價權(quán)，也就是壓低司機的價格（因為司機放空返程的成本太大，所以，很多時候，司機師傅們會妥協(xié)，讓經(jīng)紀(jì)人多賺點）。
這種方式快速地讓“物流經(jīng)紀(jì)人”嘗到了甜頭，也讓他們迅速地獲得了第一桶金。
2、經(jīng)濟飛速發(fā)展，貨源不斷地增加
大家都知道，物流是伴隨商流的發(fā)展而發(fā)展的，所以，當(dāng)經(jīng)濟快速發(fā)展，人民的生活水平不斷提高，對于商品的需求也在不斷增長。如此，對于物流行業(yè)的從業(yè)者而言，意味著有了更多的貨源，也就預(yù)示著將會有更多的收入。此時的“物流經(jīng)紀(jì)人”面對大好的形勢，不甘于只賺取那一點點的差價。
最重要的一點，他們意識到了“物流經(jīng)紀(jì)人”這個角色的局限性，比如：不甘心于只賺取那一點點的信息費；沒有太高的技術(shù)含量，競爭對手很容易切入；貨量的增加，使得貨主有了更多的需求，希望能有穩(wěn)定的車源來服務(wù)；貨主的風(fēng)險防控意識在增強，再加上代收貨款的需要，希望能跟承運人建立長期的關(guān)系。
與此同時，一些地產(chǎn)商也發(fā)現(xiàn)了商機，紛紛在商貿(mào)城或者城市交通要道附近建立物流園區(qū)。不得不說，物流園區(qū)是促進(jìn)物流業(yè)發(fā)展的非常重要的一步，它把分散的“物流經(jīng)紀(jì)人”聚集到了一起，讓社會資源得到了有效的配置，很多物流資源得以共享，貨主和貨車司機也因為有了物流園區(qū)，使得他們的工作變得更加高效。
“物流經(jīng)紀(jì)人”的改頭換面，還真的是從門頭開始的，他們有了“聚焦”的意識。不是像以前那樣，只要有得賺，什么生意都敢干。而是，主要運營某條或者某幾條線路的零擔(dān)運輸業(yè)務(wù)。他們也漸漸有了“經(jīng)營”企業(yè)的意識，開始嘗試在跟貨主合作中，承擔(dān)一定的責(zé)任，而不是全部轉(zhuǎn)嫁給司機。
3、信息部升級，專線物流規(guī)模初具
去過物流園的朋友，有的時候會比較懵逼，因為同一條運輸線路上，你能看到少則幾家，多則幾十家的物流專線門臉。
其實，最初的時候，那些剛搬到物流園的物流老板們也被這種陣勢給嚇到了，他們從沒想過，自己的競爭對手能有這么多。好在是大家都有各自的貨源，短期內(nèi)，彼此之間沒有太大的影響。
前面說過，既然是計劃以專線零擔(dān)運輸?shù)男问絹斫?jīng)營，就不能再像以前那樣玩信息費那套了。此時的專線零擔(dān)公司開始有了更多的功能，比如，需要安排車輛去貨主那里提貨，或者是，貨主自己安排車輛送過來，然后，在物流園內(nèi)完成貨物歸集，裝車到干線運輸車輛上，到達(dá)目的地城市后，需要到指定的物流園區(qū)內(nèi)進(jìn)行卸貨分撥，然后，再安排小型的貨車去終端客戶處交貨。簡單來講，這個流程大致有5個環(huán)節(jié)，即：提貨、物流園歸集、干線運輸、物流園分撥、配送。
為了降低運營成本，減少不必要的麻煩，這類群體的骨干人員，通常都是親人（信任度高、干活全力以赴），比如夫妻或者兄弟。早期的時候，他們既是老板，又是干活兒的，可謂集全能于一身。物流經(jīng)營活動的場所主要由一個辦公室和一個檔口構(gòu)成，所以，又叫夫妻店。
在有了穩(wěn)定的貨源以后，為了確保服務(wù)的時效，部分專線公司也會采購一些17.5米的大板車，投入到經(jīng)營的運輸線路上。
有的專線公司為了掌控整個運輸鏈條，通常會在專線的目的地城市設(shè)立另外一個門臉和檔口，仍舊由自家的親人來做，比如小舅子、哥嫂等。
如此一來，從始發(fā)地到目的地的貨物都再自己的掌控之中了，服務(wù)質(zhì)量也相對有了保障。除此之外，目的地城市的門臉還有一個比較重要的功能，就是負(fù)責(zé)返程貨物的貨源開發(fā)，確保車輛來回盡量滿載。當(dāng)然，也有的會考慮在另一端跟其他貨站合作。
此時的“信息部”已經(jīng)不再只是一個“皮包公司”，而是，成了真正意義上的物流運營者，升級成為我們現(xiàn)在經(jīng)常提及的“專線物流”。
專線物流人之痛，錢都去哪兒了
1、市場競爭日趨激烈，商貿(mào)企業(yè)不景氣
前面提到過，物流園內(nèi)同一條線路上，會有很多家的專線物流公司。短期內(nèi)，雖然沒有形成競爭，但隨著時間的推移，一些貨主會到物流園內(nèi)打探不同專線的價格（以前是找不到比價的對象），而那些貨車司機，相互之間聊天的時候，也會打探各自的運費水平。
當(dāng)貨主和司機有了更多選擇權(quán)力的時候，專線物流公司的日子就不會太好過了，他們不得不讓出來一些利潤，給到客戶或者司機。更理智些的貨主或者司機，會另選別的專線物流公司。
除了專線公司之間的競爭之外，近幾年，車貨匹配的平臺也打著去中間化的旗號，抓住了貨主找不到車，車主找不到貨的痛點，通過軟件在貨主和司機兩端搭起橋梁，取代實體貨站，建立起一個基于移動互聯(lián)網(wǎng)的配貨平臺。車貨平臺，在一定程度上，也搶走了一部分專線企業(yè)的貨源。
網(wǎng)上購物的興起，比如，淘寶、天貓、京東、蘇寧、唯品會等，在一定程度上對傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)（批發(fā)）的生意形成了沖擊，貨量的下滑，直接導(dǎo)致專線物流企業(yè)收入的減少。
習(xí)慣了貨到付款的操作模式，專線物流公司的老板們，也不愿去碰那些生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)，因為他們有付款周期限制，而這個周期，短則30天，長則60天甚至更久。
2、生意生活開支混淆，資金使用無規(guī)劃
物流專線企業(yè)，因為是夫妻店或者兄弟店，很少會單獨再安排一個專業(yè)的財務(wù)人員。平時，主要就靠老板娘來記個流水賬，今天進(jìn)了多少錢，花了多少錢。有時候忙起來或者有點別的事情，可能還會忘了記錄。
另外，資金的入賬和支付沒有嚴(yán)格的管理程序，生活和生意的資金混淆在一起。比如，今天裝車裝完車了，拿出幾百塊錢付給裝卸工，拿出幾千塊錢付給干線運輸?shù)乃緳C，晚上出去吃飯了，拿出來幾百塊錢請客，朋友家孩子結(jié)婚，拿出來幾百隨份子。
很多專線物流企業(yè)的老板，覺得自己每天都在發(fā)車，每天都有進(jìn)賬，感覺也掙了不少錢，但實際上呢？貨損、客戶欠款等，根本都沒全部計算到支出或者費用中，說白了，就是賬目不清。
有時候，感覺企業(yè)賬上有錢，其實可能是一種錯覺，尤其是到年底做清算的時候，突然會發(fā)現(xiàn)，忙活了一年，啥也沒掙著。就像，管倉庫的人，通常會在貨物搬倉的時候，暴露出庫存的窟窿。
3、隨意挪代收貨款，物流專線企業(yè)跑路
跟商貿(mào)企業(yè)打交道，專線物流公司除了做物流業(yè)務(wù)外，通常還要做“代收貨款”，當(dāng)然，貨主也不會讓專線企業(yè)白忙活，拿出幾個點的服務(wù)費犒勞專線物流企業(yè)。
賣方擔(dān)心買方失約，為了降低貨款的回收風(fēng)險，通常會將物流做第二保障，所以就把“代收貨款”開到發(fā)貨單上。如果買方（終端客戶）爽約，那么這張代收款單子的責(zé)任就轉(zhuǎn)嫁到了物流專線身上了，意味著，如果貨款收不回來，物流公司要賠償發(fā)貨方的貨款損失。
2015年，全國發(fā)生跑路潮，其中，有一多半是被跑路，什么叫做被跑路呢？就是卸貨地那邊合作的專線企業(yè)，貨款收上來以后，被他們臨時挪用了。家里孩子結(jié)婚、買車買房，還有一些人有不良惡習(xí)，賭博、放高利貸，或者是拿這個錢再投資。因為如果你每天都還在發(fā)車，每車還都有收上來的代收貨款，就不會一下子出現(xiàn)問題。
假設(shè)，今天收了替張三兒代收的貨款，專線企業(yè)把錢花了。明天把李四的代收貨款收上來后，就先挪用還給張三，后天收王五的，再還李四......就這樣循環(huán)往復(fù)，只有到年底的時候，所有商戶不代收了，全部回籠資金了，那個時候資金鏈一下子就斷裂了。當(dāng)然，也有的是發(fā)貨端的專線企業(yè)挪用了代收貨款。
4、盲目擴張，為短期利益忽視長遠(yuǎn)發(fā)展
我去年在物流園做市場調(diào)研的時候，經(jīng)常會看到同一個名頭的公司，在幾個物流園區(qū)內(nèi)都設(shè)有門臉和檔口。通常情況下，很少專線企業(yè)會只租賃一個月的，大部分1年期起步。場地的租金，便宜的十幾萬，多的可能得幾十萬。除此之外，還有一些專線車隊，為了確?？蛻舻男枨竽軌蚣皶r得到滿足，會自己購買一些貨車，重資產(chǎn)運營。
場地和車輛的投入實際上是需要長遠(yuǎn)規(guī)劃的，但很多時候，一些專線老板擔(dān)心錯過機會，或者是，對未來的市場預(yù)期太過樂觀。擴張后的態(tài)勢基本上是這樣的：部分站點利潤高，部分站點利潤低甚至是虧損狀態(tài)。
經(jīng)濟學(xué)上，有一個說法叫做，邊際效益遞減。直白點說，就是隨著投入的增多，企業(yè)的利潤率短期內(nèi)可能會增長，但逐漸會趨于平穩(wěn)甚至是下滑。
專線物流人之慮，如何生財有道
1、開源，開發(fā)更多業(yè)務(wù)
除了維持當(dāng)前的商貿(mào)客戶的業(yè)務(wù)之外，建議加大市場開發(fā)力度，增加貨源。
比如，到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟開發(fā)區(qū)，找那些中小型的生產(chǎn)型企業(yè)。此類業(yè)務(wù)，肯定不如以往的商貿(mào)客戶那樣，短時間內(nèi)就可以拿到物流費用（通常最多1個禮拜），而是，大部分會涉及一定時間的付款周期，比如30天甚至更長。
那么，就需要在給客戶報價時，把賬期的因素考慮進(jìn)去，增加資金占用的利息。另外，一定要跟那些中小生產(chǎn)企業(yè)簽訂運輸合同，在合同中將價格、賬期、貨損索賠、合同周期等條件說明清楚，保護(hù)好自己，避免運營過程中扯皮。
比如，跟一些大型的物流企業(yè)合作，他們拿到的業(yè)務(wù)整體利潤通常還是不錯的。可以對接外地干線運輸至當(dāng)?shù)氐呢浳锏姆謸芘渌?，但前提是，在?dāng)?shù)乜梢哉系匠渥愕男⌒拓涇囐Y源，同時，需要有分撥場地。也可以對接從當(dāng)?shù)爻霭l(fā)的一部分線路的干線運輸及卸貨地的配送業(yè)務(wù)。
2、節(jié)流，強管理節(jié)成本
（1）內(nèi)控，加強內(nèi)部管理
內(nèi)部管理，其實是一個非常大的話題，今天只分享三點：
資金使用方面。大的方面，生活與生意上的資金分開管理，每單業(yè)務(wù)的賬目要做到清晰記錄，收入和支出要清楚。建立應(yīng)收賬款管理，每單業(yè)務(wù)的回款要有人跟蹤。支出方面，要做好每一筆開支的記錄，包括貨損賠償?shù)取？梢钥紤]現(xiàn)有市面上是否有可以滿足此類功能的財務(wù)管理系統(tǒng)。
站點經(jīng)營方面。盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化，不要一個門臉一個標(biāo)準(zhǔn)，以為讓自己的親人打理了，自己就可以高枕無憂。最好的辦法是，每開設(shè)一個新的站點（門臉），都做到手把手地教，學(xué)會了，明白了，再考慮下一步的計劃。而不是，一次性開很多個站點，那樣，肯定是會存在標(biāo)準(zhǔn)參差不齊的情況。
風(fēng)險防控方面。貨損是物流企業(yè)經(jīng)常要面對的問題，有時候，幾件貨損甚至可能會把那一車掙的利潤全賠進(jìn)去而且可能還要倒貼。
物流車輛天天行駛在路上，一旦發(fā)生風(fēng)險，比如翻車事故，對于一個小的專線企業(yè)而言，將會嚴(yán)重打亂企業(yè)的正常經(jīng)營，甚至造成企業(yè)破產(chǎn)。
而保險就可以起到風(fēng)險對沖，以較低的保費，借助杠桿的作用，撬動更大的保額。當(dāng)風(fēng)險來臨時，有了保險的陪伴，企業(yè)就可以做到安心經(jīng)營。從而避免“車輛事故一出現(xiàn)，老板變成流浪漢”的悲劇。
（2）抱團(tuán)，做規(guī)?；?yīng)
這個抱團(tuán)，大家應(yīng)該都比較清楚，就是，同一個方向的專線企業(yè)進(jìn)行抱團(tuán)，抱團(tuán)的目的是為了達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。這個規(guī)模主要體現(xiàn)在下面兩點：
整合貨源。平時多家專線企業(yè)，在集貨和配送過程中，因為貨源不是很充足，經(jīng)常會出現(xiàn)車輛不滿載的情況，也就是車廂內(nèi)還有剩余空間。當(dāng)過順風(fēng)車車主的朋友應(yīng)該比較好理解，自己開車從一個地方到另外一個地方，多拉一個客人的話，油費不會增加太多，有時候，乘客支付的費用基本上都能顧得上油費的支出。整合貨源的目的，也在于此。車輛的滿載率提升，每輛車的收入就會增多，成本微增，利潤就會增多。
整合資源。當(dāng)有了更多的貨源以后，專線企業(yè)就有了足夠的話語權(quán)。尤其是那些，輕資產(chǎn)運營的專線企業(yè)。在采購車隊或者單車司機時，有了較強的議價能力，而且，很多車隊或者司機都會主動找上門。
（3）創(chuàng)新，引入新的模式
甩掛運輸。在發(fā)貨地的物流園內(nèi)，專線企業(yè)是要負(fù)責(zé)將貨物裝到大車上，到達(dá)目的地的物流園以后，站點還要負(fù)責(zé)將大車上的貨物卸下來。裝或者卸一輛17.5米的平板車的貨物，大概需要5個小時左右，于是，僅裝車和卸車就會花費10個小時。
什么是甩掛運輸？其實就是把貨車先做一次拆分，讓牽引車的車頭跟司機“綁”在一起，掛車在兩端的貨站里直接?？窟M(jìn)行裝車和卸車作業(yè)。在裝/卸車的時間段里，牽引車頭不等待。
使用此模式以后，牽引車的司機，省去了在兩端裝卸車的10個小時的等待。每月車輛的成本除了油費和路橋費之外，其他費用相對比較固定，一旦車輛的趟數(shù)跑出來，利潤自然就出來了。
模塊化運輸。這種運輸主要是在一個大板車上，放上6-8個小的模塊化的集裝箱。從提貨點集貨至出發(fā)地的轉(zhuǎn)運中心時，只需要將小集裝箱用叉車取下來直接放到干線運輸車上，到了目的地后，將小集裝箱從干線車上，取下來再放到配送車上，整個過程，只有2次裝卸。傳統(tǒng)模式，要裝卸車6次，省去了頻繁裝卸造成的貨損。
3、增值，提供增值服務(wù)
伴隨著電商的興起，快遞物流也走上了快車道，快遞遞送過程的可視化過程，讓客戶在使用其他物流服務(wù)時有了更多的期待。我在去年的市場調(diào)研和投標(biāo)中發(fā)現(xiàn)，很多客戶都在問同一個問題——運輸過程中是否有系統(tǒng)支持，能否實時地看到貨物的運送狀態(tài)？
今年，德邦物流上市，這個主打零擔(dān)貨物運輸?shù)钠髽I(yè)為何能成為零擔(dān)物流中的頭部企業(yè)？
最主要的地方就體現(xiàn)在運輸過程的可視化（能實時看到幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的貨物狀態(tài)和位置）、時效短（每天準(zhǔn)時發(fā)班車）、準(zhǔn)時達(dá)（規(guī)定的時間內(nèi)送達(dá)）。
有些朋友可能會覺得，起碼現(xiàn)在德邦之類的企業(yè)（安能、百世匯通等）還威脅不到他們，因為專線物流的價格比它們低很多。但請大家注意一點，價格的高低只是暫時的，一旦德邦之類企業(yè)的零擔(dān)運輸達(dá)到一定的規(guī)模，加上，現(xiàn)有的網(wǎng)點布局、班線以及其他資源能有效銜接，降價只是早晚的事兒，到那個時候，貨站的朋友們再做準(zhǔn)備，就已經(jīng)晚了。
所以，這里的增值服務(wù)，建議企業(yè)考慮增加貨物運輸過程可視化的項目，這也是大勢所趨。
4、轉(zhuǎn)型，尋找更多機會
（1）圍繞物流環(huán)節(jié)，提供專業(yè)化服務(wù)
比如，以物流園為單位，將園區(qū)內(nèi)的裝卸業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，由一家或者兩家裝卸隊來負(fù)責(zé)裝卸。如此，就可以把園區(qū)內(nèi)的閑置的裝卸人員和設(shè)備資源充分利用起來，同時，因為有了統(tǒng)一的管理，裝卸作業(yè)更容易規(guī)范化。避免了，專線企業(yè)自己養(yǎng)人養(yǎng)設(shè)備造帶來的成本增加。
比如，以當(dāng)?shù)亟?jīng)濟開發(fā)區(qū)或者大型的商貿(mào)城為單位，提供專業(yè)的集貨服務(wù)和配送服務(wù)。
（2）圍繞生產(chǎn)環(huán)節(jié)，提供配套的服務(wù)
比如，很多工廠因為擴產(chǎn)的需要，占用了廠內(nèi)本身預(yù)留給原材料的倉庫，導(dǎo)致存儲面積不足，那么，專線物流企業(yè)，就可以研究，是否可以為工廠的原材料提供外部倉儲管理以及往廠內(nèi)配送的業(yè)務(wù)。
比如，工廠內(nèi)生產(chǎn)線下線的產(chǎn)品碼盤或者是廠內(nèi)成品倉的管理，這類跟廠內(nèi)物流相關(guān)的業(yè)務(wù)因為不屬于生產(chǎn)型企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，也是可以跟工廠探討的。還有，那些生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)，大多需要使用定制化的包裝，比如木箱或者簡易托盤，這些也是可以考慮的。
專線物流人的日子開始不好過了，但其實，也沒有大家想象的那么難做，上天還是比較偏愛那些做事兒的人，尤其是做實事兒的。
馬老師曾說過：“今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，但大部分人都死在了明天晚上”。
希望大家永葆初心，把物流這件事兒堅守下去。也希望我今天的分享能對大家有所幫助，謝謝！
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