2018年，零擔(dān)快運(yùn)市場經(jīng)歷了太多的風(fēng)風(fēng)雨雨，順心起網(wǎng)、德邦改名、安能遠(yuǎn)成資金危機(jī)、華宇被收購、百世中通韻達(dá)一米包倉促銷，價格是越來越低，利潤越來越薄。
俗話說“神仙打架、凡人遭殃”，零擔(dān)快運(yùn)市場越來越多的玩家進(jìn)入其實(shí)對網(wǎng)點(diǎn)并不是好事，整體市場容量其實(shí)增長有限，大家都在相互撕殺，最終發(fā)貨客戶高興得合不攏嘴，網(wǎng)點(diǎn)咬牙堅(jiān)持，年底一算帳，付出得比原來更多，賺到手的跟原來差不多甚至更少，偶爾還要慶幸一下自己在這樣的環(huán)境下還活下來了，“生活不易，活著就好”。
慶幸歸慶幸，生活還要繼續(xù)，生意也要繼續(xù)，2018磕磕碰碰已經(jīng)過去，2019怎么辦，未來怎么辦，我敢說，2019年的零擔(dān)快運(yùn)市場肯定比2018年更熱鬧，競爭更激烈，市場不給你喘息的機(jī)會，有些平臺可能會崛起，也有一些平臺會倒閉，未來可能整個零擔(dān)快運(yùn)市場就剩下三五家巨頭。對于網(wǎng)點(diǎn)來說，同樣也面臨發(fā)展戰(zhàn)略問題，稍微不慎就可能“一夜回到解放前”，快捷全峰網(wǎng)點(diǎn)即是前車之鑒。
最近總有網(wǎng)點(diǎn)朋友問我，目前這種情況下網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該怎么辦？干還是不干？如果干那又應(yīng)該怎么干？當(dāng)然就此能夠脫離快運(yùn)物流的畢竟是少數(shù)，我們更應(yīng)該考慮的是如何干的問題，就我目前以一個旁觀者的身份來看，網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該
做到如下幾點(diǎn)：
01盡可能多接觸客戶
每一個網(wǎng)點(diǎn)在成立的時候都會對自己收、派件范圍有一個大概的框定，在這個范圍內(nèi)。
第一，工作應(yīng)該就是掃街，也就是自己這個區(qū)域內(nèi)有發(fā)貨需求的客戶到底有多少，初步建立自己的客戶資料庫；
第二，想辦法找到客戶物流負(fù)責(zé)人的資料，并建立聯(lián)系，了解客戶需求，篩選出自己的意向客戶；
第三，對意向客戶進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)，爭取達(dá)成合作，對非意向客戶保持聯(lián)系，說不定哪天他就能成為你碗里的菜；
第四，整個業(yè)務(wù)過程不能表達(dá)太強(qiáng)的功利性和目的性，在自己的區(qū)域范圍內(nèi)以交朋友為第一原則，盡可能的讓客戶都對你有印象，知道你是干物流的；而且業(yè)務(wù)成交也并不一定要追求暴利，只要不超出自己運(yùn)營承受能力，微利客戶也是可以成交的。你多成交一個客戶意味著對手少一個客戶，也減少了對手接觸你客戶的機(jī)會。
02渠道多元化
客戶找到了，訂單也回來了，接下來就是考慮如何走貨的問題。一個成功的零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)，要能給客戶提供整體物流解決方案，也就是你不光要能做小票零擔(dān)，最好也要有快遞出貨渠道和三方專線炒貨渠道以及整車運(yùn)輸能力，條件允許的情況下還有倉儲管理功能，逐步增加客戶對你的依賴，減少客戶被別人挖角的可能性；另一方面，你作為A物流平臺的一級網(wǎng)點(diǎn)，也可以成為B平臺的二級網(wǎng)點(diǎn)，或者C平臺的承包區(qū)，或者拿到D平臺只收不派的出貨窗口，這樣不僅能及時了解到同行政策動向，還能對自己弱勢區(qū)域走貨需求進(jìn)行及時調(diào)配，減少對單一平臺的依賴性，避免“雞蛋放在一個籃子里”的風(fēng)險，增強(qiáng)在客戶面前的競爭力。
03改變地盤為王的概念
很多零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)老板都是從原來快遞網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變而來，在他們的觀念里，做快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)不光業(yè)務(wù)能賺錢，炒賣地盤也是一個重要收入來源，原來一個位置好一點(diǎn)的快遞網(wǎng)點(diǎn)，動不動轉(zhuǎn)讓就能價值幾百上千萬?？爝\(yùn)網(wǎng)點(diǎn)也有他的價值，不過地盤本身價值未來在網(wǎng)點(diǎn)總價值中所占比重會越來越小。因?yàn)槟壳笆袌錾贤愋涂爝\(yùn)平臺越來越多，各平臺都是全國物流網(wǎng)絡(luò)，本質(zhì)差別并不大，人家與其花大代價來買你的網(wǎng)點(diǎn)，不如到其他平臺做一個不花錢的網(wǎng)點(diǎn)，把這部分錢投入到業(yè)務(wù)開發(fā)和經(jīng)營中去，這樣產(chǎn)生的收益可能更高。未來衡量一個網(wǎng)點(diǎn)的價值高低，不是你的地盤有多大有多好，而是你有多少客戶，多少出貨，多少營收，盈利能力有多強(qiáng)，地盤再大潛在客戶再多，但你沒去開發(fā)，跟你半毛錢關(guān)系都沒有。
04善于利用政策
整體業(yè)務(wù)有限，競爭對手太多，市場太殘酷，客戶給的價格越來越低，如果按照正常經(jīng)營，除掉人工車輛以及各項(xiàng)管理業(yè)務(wù)開支，那估計(jì)到手所剩無幾了。這個時候，要充分發(fā)揮“會哭的孩子有奶吃”這話的精髓了，你手里有客戶有貨，而各平臺都在燒錢拼貨量，各網(wǎng)管都有貨量指標(biāo)壓力，那你給我優(yōu)惠折扣政策，A平臺不給，那找B平臺去談，這么多平臺，總有一個能給到你所想要的，剛剛上面說的多開出貨窗口資源綜合化的優(yōu)勢就顯示出來了，有貨量你就是大爺，實(shí)在不行，你還可以去找三方專線賣貨，只要客服跟蹤到位，其實(shí)服務(wù)質(zhì)量也還是可以的，所以在這種壓力下，各平臺往往能給出你意想不到的折扣，低到三四折，甚至也看到廣東到華東全境260元/噸包派送的包倉價格。作為網(wǎng)點(diǎn)，你的利潤就是這么從上下游擠出來的。
05客戶私有化
每個網(wǎng)點(diǎn)都是一個獨(dú)立的法人實(shí)體，跟平臺是一種合作的關(guān)系而非上下級關(guān)系，更不要認(rèn)為自己跟平臺是從屬關(guān)系，所以每個網(wǎng)點(diǎn)在開發(fā)業(yè)務(wù)的時候，都希望在自己的區(qū)域內(nèi)樹立自己公司品牌的概念。客戶跟你的業(yè)務(wù)合作，是認(rèn)可你公司和你為人處事方式，而不能只是認(rèn)可你所加盟的平臺，目前平臺競爭激烈，講感情的平臺和網(wǎng)管越來越少了，迫于壓力，說不定哪天就把你給替換了、跟你終止合作了，或者哪天平臺倒閉了。一旦有這種情況，客戶還是只能跟你走，受平臺影響基本可能通過你的服務(wù)和運(yùn)營忽略不計(jì)，只有這樣才能增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)客戶的粘性，也增加網(wǎng)點(diǎn)與平臺的談判籌碼。
06經(jīng)營多元化
零擔(dān)物流賺錢越來越難，一部分完成資本原始積累的網(wǎng)點(diǎn)老板就要開始考慮多元化投資了，最直接的方法就是利用現(xiàn)有客戶資源，從單純的網(wǎng)點(diǎn)向綜合型供應(yīng)鏈公司轉(zhuǎn)變，給客戶提供更細(xì)致的物流服務(wù)，比如倉儲（云倉）就是一個不錯的方向，身邊也有網(wǎng)點(diǎn)老板向云倉轉(zhuǎn)型成功，目前云倉業(yè)務(wù)盈利能力已經(jīng)超過零擔(dān)物流主業(yè)；另外城市配送也是未來三五年市場的剛需，有精力的老板可以向這方面轉(zhuǎn)型，沒有脫離物流主業(yè)，投資也不是太大。當(dāng)然，也有一部分網(wǎng)點(diǎn)老板朋友走得更遠(yuǎn)，跳出網(wǎng)點(diǎn)玩平臺，跳出物流玩零售或者其他娛樂服務(wù)等行業(yè)，也有成功的案例，在此不一一闡述，各位老板根據(jù)自身實(shí)際情況選擇投資方向，量力而行，切忌盲目投資導(dǎo)致資金斷裂。
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