一個15年物流大咖經(jīng)驗分享
“入鄉(xiāng)隨俗，入行隨規(guī)。如果你是做物流的或者即將加入物流行業(yè)，那么下面一些“潛規(guī)則”是必須了解的，下面隨小編一起來看看一個15年物流大咖的寶貴經(jīng)驗吧！”
說服客戶要訴諸利益，而非人情和故事
雖說物流已經(jīng)進入現(xiàn)代化發(fā)展階段，但很多人做物流還是遵循著一套老辦法，即講人情、托關(guān)系、靠朋友。過去，這確實幫大家賺到了錢，但是進入“互聯(lián)網(wǎng)+物流”時期，運營一段時間之后會發(fā)現(xiàn)，老客戶會離開，新客戶會躲避，在你抱怨他人不夠朋友的時候，等待你的是不斷的跑單、空單，以及公司的生死存亡。
還有一些人在和客戶談生意的時候，總是飄著，不落地。他們會講各種花里胡哨、驚心動魄的故事，會各種吹噓自己，抬高自己，甚至說一些看似高大上，實則盲從概念的拗口、不易理解的新鮮事物，以為這樣就能傳達(dá)“我很棒、我很高大上，和我合作是你賺了、和我合作，你可以怎樣怎樣”的效果。但，這是客戶想要的嗎？
商人是唯利是圖的動物，能打動他們的是利益訴求，而非人情，也非故事。如果你想他人買你的賬，那么你需要做的就是明確告訴他，從你這他可以得到什么好處、馬上可以獲得哪些切實可感的利益。
此外，人大多數(shù)都是短視的動物，在利益方面，更多人更容易被即時可見的利益打動，而不是被長遠(yuǎn)難摸得著的好處說服，言下之意，相比長遠(yuǎn)利益，大家更易被短期利益吸引，即使長遠(yuǎn)利益是對的，是可靠的，是他所需要的。我想，被客戶追問“多久可以看到效果”的，應(yīng)該大有人在。
因此，在訴諸利益的時候，也講究策略。既然你的產(chǎn)品是從長遠(yuǎn)方面來助力對方，那么你在說服對方時也要把利益進行劃分，把那些顯而易見的好處講出來，以短期利益獲得的加持，獲得長期利益，而不是訴諸理性，告訴他，你應(yīng)該這樣這樣，以后一定會怎樣怎樣。這就像把大目標(biāo)切分成一個個可實現(xiàn)的小目標(biāo)一樣。
基于痛點的創(chuàng)新模式或業(yè)務(wù)更容易成功
滴滴為什么能成功，是因為他們抓住了用戶出行困難這個痛點，并進行了模式創(chuàng)新，將傳統(tǒng)的需求借助移動互聯(lián)網(wǎng)進行了優(yōu)化，捕捉你的痛點，讓你在便利面前無法拒絕。物流行業(yè)，很多企業(yè)之所以成功，就是抓住了痛點、例如解決信息不透明、車貨不匹配、虛開發(fā)票等問題。
其實，從心理學(xué)的角度，人的選擇主要來自于兩種動力，即趨利和避害，而避害要比趨利更有選擇的動力，因為避害是人的本能。避害中的“害”就是痛點，是用戶必須或急需要解決的問題。所以，基于痛點的創(chuàng)新模式或業(yè)務(wù)，也就是以用戶的問題為導(dǎo)向，來進行創(chuàng)新服務(wù)，更能打動用戶，因此也更易成功。
很多產(chǎn)品或服務(wù)盡管在推廣營銷上“天花亂墜”，表面上看也是形式新穎，功能不錯，但實際卻并不怎么能打動客戶。究其原因，可能就是太過迎合互聯(lián)網(wǎng)，脫離了物流需求，實質(zhì)服務(wù)內(nèi)容少的可憐，滿足的甚至是早已存在的傳統(tǒng)需求，而非當(dāng)下存在的剛性痛點需求。
所以，在各種物流模式遍地開花、服務(wù)趨于雷同的當(dāng)下，創(chuàng)新模式和業(yè)務(wù)形式，要基于痛點，要關(guān)注物流實際需求，關(guān)注物流人的實際困難，這樣或許更容易成功。
服務(wù)品質(zhì)與價格一樣重要
因為獲客、競爭、利潤、成本等因素，物流行業(yè)的價格戰(zhàn)爭總是時不時地上演著。死命壓價或無節(jié)制提價，有的企業(yè)甚至只一味追求價格致勝，以超低價格野蠻式吸引客戶，完全無視產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)。
除了品牌效應(yīng)之外，雖然價格是開拓市場、獲得客戶的最佳通行證，雖然很多人觀察和判斷事物，第一印象關(guān)心的并不是“實質(zhì)是什么”，而是習(xí)慣于從“價格表象”下判斷，但是服務(wù)品質(zhì)同樣重要，也越來越成為貨主等人選擇的重要因素。
很多人體會到，殺完價的那一刻，他們可能是開心的，但接來下的等貨、收獲過程，就很可能沒有一刻是開心的。不過，高價也并不意味著高品質(zhì)，有的物流企業(yè)雖然一路遠(yuǎn)離廉價，但其服務(wù)品質(zhì)也并沒有跟得上，甚至低劣，客戶也不會喜歡。
客戶要的是性價比高的服務(wù)，他們既對價格敏感，又對品質(zhì)有要求。所以，做物流，既要埋頭苦干，也要抬頭表現(xiàn)，既要提升自己的內(nèi)在服務(wù)價值，也要懂得降低成本，在價格上表現(xiàn)自己。
不要心存僥幸，否則易吃虧
一群人熱熱鬧鬧，經(jīng)不過誘惑，喝了點小酒，以為睡一覺，再吹吹風(fēng)，酒味就能散開和揮發(fā)，心存僥幸以為不會被查，結(jié)果駕照被吊銷，飯碗也丟了……
多拉點貨，就能多賺點，不會那么背被查，結(jié)果就是那么點背；
貨款拖它兩個月，不會有事，他還得靠著我們拉貨呢…結(jié)果，司機將其告上法庭
做物流，永遠(yuǎn)不要心存僥幸，以為偶爾的疏忽沒什么事。
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